Framing Effect
框架效應
同一件事，用「會獲得」框起來與「會失去」框起來，你會做出不同決定。
這個偏誤在做什麼
Tversky 與 Kahneman 1981 年的「亞洲疾病問題」實驗：同一個方案，告訴受試者「200 人會被救」vs「400 人會死」，選擇率差了一半。事實上是同一個結果，只是描述的框架不同。 這個效應在醫療、政治、廣告、保險中無所不在。「90% 存活率」與「10% 死亡率」是同一件事，但前者讓人選做手術、後者讓人不做。框架不只影響感受——它真的會翻轉你的選擇。
日常的樣子
保險業務員說「90% 的客戶覺得這個方案值得」vs「10% 的客戶覺得不划算」——後者其實同樣是 90% 滿意，但你會猶豫得多。
你正在踩進它的訊號
- ·你的偏好對「正面 vs 負面」描述非常敏感。
- ·你被「90% 成功率」說服，對「10% 失敗率」卻退縮——其實是同一件事。
- ·你只看到對方提供的框架，沒主動翻轉它。
- ·你的決定隨情境敘述方式改變，而不是事實本身。
對抗它的具體動作
- 1主動把「獲得框架」翻成「失去框架」、反之亦然，看選擇是否一致。
- 2把問題用最中性的語言重寫，去掉情緒詞。
- 3對重要決定，自己先寫下「事實本身」，再去看別人的框架。
- 4當對方明顯選擇某個框架時，問自己：「他為什麼選這個框？」
用這些框架對抗它