Framing Effect
框架效應
同一件事，用「會獲得」框起來與「會失去」框起來，你會做出不同決定。
這個偏誤在做什麼
Tversky 與 Kahneman 1981 年的「亞洲疾病問題」實驗：同一個方案，告訴受試者「200 人會被救」vs「400 人會死」，選擇率差了一半。事實上是同一個結果，只是描述的框架不同。 這個效應在醫療、政治、廣告、保險中無所不在。「90% 存活率」與「10% 死亡率」是同一件事，但前者讓人選做手術、後者讓人不做。框架不只影響感受——它真的會翻轉你的選擇。
日常的樣子
保險業務員說「90% 的客戶覺得這個方案值得」vs「10% 的客戶覺得不划算」——後者其實同樣是 90% 滿意，但你會猶豫得多。
你正在踩進它的訊號
- ·你的偏好對「正面 vs 負面」描述非常敏感。
- ·你被「90% 成功率」說服，對「10% 失敗率」卻退縮——其實是同一件事。
- ·你只看到對方提供的框架，沒主動翻轉它。
- ·你的決定隨情境敘述方式改變，而不是事實本身。
對抗它的具體動作
- 1主動把「獲得框架」翻成「失去框架」、反之亦然，看選擇是否一致。
- 2把問題用最中性的語言重寫，去掉情緒詞。
- 3對重要決定，自己先寫下「事實本身」，再去看別人的框架。
- 4當對方明顯選擇某個框架時，問自己：「他為什麼選這個框？」
用這些框架對抗它
容易與這個混淆的偏誤
常見問題
為什麼同樣的事實，換個說法效果差這麼多？
Tversky 與 Kahneman 1981 年的「亞洲疾病問題」經典實驗：給兩組相同的選項，一組用「拯救多少人」描述，一組用「死多少人」描述——選擇模式完全反轉。原因是大腦處理「收益」與「損失」時的風險偏好不同：收益框架下風險趨避（選確定的），損失框架下風險追求（選賭一把的）。同一個現實，用不同框架啟動的是不同的決策系統。
怎麼讓自己不被別人的 framing 影響？
一個有用的習慣：強迫自己重新 framing。當對方說「九成存活率」，你寫下「一成死亡率」——把同一資訊用反向框架重新呈現給自己，再評估。研究顯示這個簡單動作能讓決策偏移降低 40%。延伸技巧：對重要選項，主動產生 3 個不同的框架敘述（收益型、損失型、中性型），如果三個框架下你的偏好不一致，那你的「偏好」其實是框架的副產物，不是真實判斷。
框架效應跟錨定效應是同一件事嗎？
不是。錨定是「第一個出現的數字」拉走你的估值；框架效應是「描述同一事實的方式」改變你的偏好。錨定的核心是數字，框架的核心是語境/語氣/敘事角度。兩者可以一起運作：先用錨定拉住你的數量感（這個產品「原價 999」），再用框架移動你的偏好（「不買等於損失 500」）。商業文案的雙重武器。
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